• Александр Данильянц

Как YouTube позволит выйти из ценовой конкуренции и снизить стоимость клиента ваш бизнес

Добро пожаловать во второй урок курса «Популярный видеоблогер»!

Меня зовут Александр Данильянц и в этом видео уроке видеоуроке я расскажу вам, как YouTube позволит выйти из ценовой конкуренции и снизить стоимость клиента ваш бизнес. Вы точно оставите всех конкурентов позади, запустив YouTube-канал сегодня, сразу после этого урока.

Прям сейчас, давайте рассмотрим воронку принятия решения о покупке на конкретном примере. Эти этапы клиент проходит перед тем, как обратиться за товаром или услугой в любом бизнесе, в любой нише. И конечно в вашей.

Предположим, ваша компания занимается созданием и продвижением сайтов для инженерных компаний. Вы создаете сайт, настраивайте трафик, в результате чего ваш заказчик гарантированно получает новых клиентов. Ваши услуги стоят от 500000 рублей. Это средняя цена по рынку.

Давайте начнем.

№1. Может купить, но не испытывает потребности.

Это компании, которые делают инженерные работы для клиентов. Они являются вашей целевой аудиторией и у них есть деньги, чтобы заказать ваши услуги. Но они по-старинке продают свои услуги через рекламу профильные журналы и личные контакты. Кстати, таких компаний, на удивление, довольно много в стране. 100%, они бы хотели начать привлекать клиентов через интернет, но они ещё об этом не задумывались как следует. Так как их всё устраивает как есть.

Если вы придёте к ним с коммерческим предложением создать им сайт и привлечь для них клиентов, то они скорее всего вас пошлют. Даже несмотря на то, что они ваша целевая аудитория. И вы можете решить их проблемы, но сделки всё равно точно не состоится.

№2. Есть начальное понимание проблем и задач.

В один момент генеральный директор задает вопрос «А почему мы не продвигаемся в интернете? Там ведь много наших клиентов».

Скорее всего они услышали об это от партнеров и конкурентов. И конечно в этот момент появляется первая идея о том, что, возможно, стоит наконец-то заняться интернет-продвижением. Появляется начальное понимание проблемы: «нас нет в интернете и неплохо было бы там появится, уже сейчас».

№3. Есть начальное понимание способа.

Происходит изучение информации о том, как привлекать клиентов из интернета. Однозначно предполагая, что нужен хороший сайт, нужно как-то на него привлечь заинтересованных людей. Руководство понимает, что есть компании, которые занимаются созданием сайтов. И что у их конкурентов этот способ уже работает. Отлично! Появилось начальное не полное понимание того, как это можно организовать процесс.

№4. Выбор стратегии.

После чего коллеги начинают выбирать как конкретно и каким способом они хотят решить свой вопрос. Они узнают, что есть сайты разной цены. Можно заказать сайт у фрилансеров это точно будет дешевле. Можно заказать сайт у средней компании это будет дороже, но есть больше гарантий. Также есть лидеры рынка, с которыми работают самые крупные бренды и компании. То есть у них в голове сформировалась первичная картинка того, как это вообще делается: «Хорошо. Нам нужно найти компанию, которая сделает для нас сайт и начнёт привлекать клиентов через интернет».

№5. Принятие базового решения.

В этом этапе люди принимают решение о бюджете, который они они готовы выделить. Например, миллион рублей. Они оговаривают даты, в которые хотят запустить проект. И ориентировочно рассчитывают, как они будут отбивать вложенные деньги. То есть все основные детали понятны, пора начать решать вопрос.

№6. Полная оптимизация.

Они начинают встречаться с различными компаниями, которые занимаются созданием сайтов, лендингов и больших порталов. Просят у них договора, коммерческие предложения, уточняют условия работы, сроки и возможный результат. И на этом этапе всплывает много важных опций, факторов, которые им нужно учесть при выборе подрядчика услуги. Кто-то дает гарантии по услуге, кто-то делает быстрее, а кто-то кроме контекстной рекламы настраивает ещё и рекламу в социальных сетях. Когда они определяются со всеми показателями и опциями начинается этап №7.

№7. Выбор поставщика услуг.

Они просят у всех подходящих компаний поставщиков коммерческие предложения или организуют тендер, где каждый показывает, что он лучше других справится с этой задачей. Предлагают специальные условия, различные скидки и бонусы. Лишь бы выиграть этот тендер и получить заказ себе.

В общем логика принятия решений приблизительно следующая. Какие-то этапы проходят быстрее, какие-то сильно медленнее. Более того, эта логика одинаковая при выборе любых товаров и услуг. Начиная от микроволновой печи, заканчивая выбором путешествия с семьей на новогодние праздники.

Большинство компаний бьются только за тех клиентов, которые находятся на финальной стадий выбора поставщика. И здесь самая большая конкуренция, а значит мы платим большие деньги за рекламу. Находимся в самом невыгодном положении.

Для клиентов все компании примерно одинаковы, поэтому он может прогнуть вас по цене. Вы должны демонстрировать чудеса навыков продаж и обаяния в ответ на обычные возражения «У вас слишком дорого» и «Мне нужно подумать». Он может долго думать, мучить вопросами, согласованиями, а в конце сообщить, что выбрал другого исполнителя на эту услугу.

Вы бы хотели избежать этой конкуренции?

Ваше предложение не работает на первых этапах воронки. Стоп, но ведь там тоже ваша целевая аудитория. Её там в десятки раз больше. Она может купить ваши услуги. Как же дотянуться до этих людей и навсегда выйти из ценовой конкуренции с другими поставщиками услуг?

Сегодня YouTube на 100% даёт нам эту возможность. Вы можете записать видеокаст, который зацепит клиентов, находящихся на первых трёх этапах. Например, «Как увеличить обороты инженерной компании с помощью интернета». Или «Как создать сайт для инженерной компании». Или «5 способов способов увеличить продажи в инженерной компании?»

И конечно этими видео вы зацепите тех людей, которые до этого были не готовы заказать у вас лендинг или сайт. Но показав одно или несколько ваших огненных видео, вы можете сформировать у них потребность в сайте. Вы можете объяснить по каким критериям необходимо выбрать подрядчика услуг и рассказать об опасностях дешевых способов изготовления сайта.

Другими словами, вы можете их научить тому, как правильно заказать сайт, чтобы это дало реальный результат. А правильно, это значит у вашей организации.

Далее с помощью правильных призывов вы побуждаете оставить заявку на бесплатную консультацию и приезжайте навстречу к уже разогретом клиенту, у которого есть четкая потребность, понимание стоимости и сроков. Вы заключаете договор с ним на ваших условиях, избегая торгов и скидок, потому что он вам уже доверяет и знает что вы эксперт в этом вопросе.

Когда перед человеком встает выбор довериться проверенному эксперту или проанализировать десятки предложений от компаний, о которых он ничего не знает, в большинстве случаев, он выберет первый вариант, если он не ангажирован другими компаниями.

Проще говоря, вместо того, чтобы ждать пока ваш клиент пройдет все этапы принятия решений самостоятельно, вы берете его еще на 1-м этапе, и за руку проводите к кассе. Минуя всех конкурентов и изначально убирая все его возражения.

Благодаря плоащадке YouTube сегодня вы можете получать в десятки раз больше клиентов, чем ваши конкуренты. Вы перестанете вкладывать десятки и сотни тысяч рублей в дорогую рекламу, которая подьедает всю вашу маржу. Вы можете забыть о средней цене по рынку и ставить цены на свои товары и услуги сильно выше, чем большинство компаний. И вы можете забыть о том, что клиенту нужно продавать. Клиенты сами будут выстраиваться в очередь, протягивая свои деньги. Они будут хотеть работать именно с вами, потому что они вам доверяют и знаю вас заочно по видео.

В наше время мало просто продавать свой товар, рекламируя в контекстной рекламе, где с каждым днём стоимость клика только растёт. Сегодня необходимо стать целым средством массовой информации (СМИ), где люди смогут научиться чему-то полезному и узнать о вас побольше прежде, чем доверить вам свои тяжело заработанные деньги. Они должны знать, что доверяются профессионалу, который их не подведет и предоставит услугу или товар высочайшего качества.

Создать красивый сайт и настроить контекстную рекламу сегодня может даже студент троечник. И пользователь никогда не знает, кто скрывается за первым экраном с крупной кнопкой «Оставить заявку». Когда он увидит вас на YouTube, когда он познакомится с вами и начнёт вам доверять, у него не возникнет вопроса «Почему я должен обратиться именно к этому человеку и его компании?». В то время, как все ваши конкуренты будут тратить огромные рекламные бюджеты, в попытках привлечь клиентов скидками и фееричной борьбой с возражениями.


Просмотров: 12Комментариев: 0